VENDEURS, METTEZ-VOUS EN SCÈNE

  POUR QUI

Chargé (e) d’affaires, commercial (e) souhaitant développer une attitude commerciale permettant d’accroître ses résultats de vente

Formation : Vendeurs, mettez-vous en scène !

Comment se comporter de façon adéquate face aux exigences de plus en plus intransigeantes des clients ?

Objectifs

  • Professionnaliser ses échanges grâce à une parfaite maîtrise de soi et à des techniques de vente et de conseil. A l’issue de ce stage le participant aura :
  • Compris son mode de communication et décodé celui de ses clients
  • Renforcé ses compétences en communication, améliorer sa capacité d’écoute pour l’efficacité des entretiens

Acquis des outils et des techniques pour sortir des situations de blocage et conclure positivement par un acte de vente

Modalités de la formation

Durée totale : 2 jours intensifs (14 heures)
Effectif : min 6 maxi 8

  Méthode pédagogique

La méthode d’intervention, innovante et ludique repose sur l’apprentissage rapide des techniques de théâtre transposables dans l’univers professionnel.

Elle consiste en une alternance :

  • D’apports théoriques
  • D’exercices théâtraux individuels et en groupe, de jeux de rôles pédagogiques avec scénario pour des mises en situations réelles et d’improvisation
    De débriefings personnalisés
  • Les jeux de rôles seront filmés et analysés avec l’ensemble des participants.
  • Les outils utilisés seront : Écoute active P.N.L. (programmation neurolinguistique) et A.T. (analyse transactionnelle) et Techniques issues du jeu de l’acteur

La formatrice sera attentive à ce que chaque participant s’approprie méthodes et outils. Elle pratique un accompagnement comportemental personnalisé à chaque apprenant par des méthodes d’écoute et de questionnement.  

Jour 1 : 

Rappel des mécanismes fondamentaux d’une relation interpersonnelle et du schéma de la communication
L’art du contact : l’importance de la première impression

  • la communication verbale, non verbale et para verbale
  • Les différents modes de communication et leur incidence sur autrui
  • Comprendre la logique dans les relations humaines (action/réaction)
  • Les techniques et outils qui permettent de garder une attitude positive

L’écoute active, base essentielle de la réussite commerciale
L’art de recueillir l’information

  • Améliorer sa capacité à l’empathie : savoir créer un climat de sympathie et développer un comportement gagnant
  • Les questionnements spécifiques qui favorisent la connaissance de l’autre, les techniques de reformulation
  • L’adaptation au client
  • Comprendre ses critères et son mode de fonctionnement, affiner son observation de l’autre (mimiques, gestuelles)

Jour 2 :

Accroître sa force de conviction

  • S’affirmer avec souplesse
  • Augmenter sa capacité verbale et comportementale à argumenter
  • Détecter les objections cachées pour mieux y répondre
  • Savoir mener toute négociation positivement
  • Trouver un cadre commun : le négociable et le non négociable
  • Savoir formuler des propositions
  • Utiliser les objections comme des tremplins

Réagir dans des situations imprévues ou délicates

  • Contrôler ses émotions et son stress
  • Faire face à la critique
  • Gérer l’agressivité ou les attaques personnelles
  • Sortir d’un blocage
  • Savoir conclure positivement
  • Détecter les signaux d’achat du client
  • Mettre en avant les points d’accord
  • Reformuler les points clés, inciter à la décision
  • Conclure par l’acte de vente

 

LIENS UTILES POUR LE FINANCEMENT DE FORMATIONS