AMÉLIORER VOS COMPÉTENCES DE NÉGOCIATEUR COMMERCIAL

  POUR QUI 

Toute personne amenée à négocier au quotidien

LES OBJECTIFS PÉDAGOGIQUE

A la fin de la formation " Améliorer vos compétences de négociateur commercial" , le participant sera capable de :

  • Développer des stratégies de négociation
  • Faire face sereinement à toute situation de négociation
  • Maîtriser les réflexes et les qualités d’un bon négociateur
  • Conclure une négociation par un accord gagnant-gagnant

  Méthode pédagogique

La méthode d’intervention reposera sur une pédagogie interactive et personnalisée :

  • Alternance d’exercices, de jeux de rôles pédagogiques et d’apports théoriques
  • Mises en situation, réflexions collectives et individuelles
  • Jeux de rôles filmés sur les phases clés de l'entretien et analyses personnalisées.
  • Les outils utilisés seront : Écoute active P.N.L. (programmation neurolinguistique) et A.T. (analyse transactionnelle) Systémique (analyse des systèmes) et Techniques issues du jeu de l’acteur.

 

Modalités de formation

Durée : 3 jours (2 jours consécutifs + 1 jour) Formule inter ou intra entreprise
Nombre de participants : Un groupe de 8 participants est préconisé (6 minimum et 12 maximum)
Lieu : La session de formation se déroulera soit dans un théâtre (théâtre DIVADLO à Marseille, Théâtre Le Ruban Vert à Aix-en-Provence ou autre théâtre en fonction de la ville choisie), soit dans une salle de formation classique.

   Un support pédagogique sera remis à chaque participant.

Jour 1 :

  • Préparez la négociation
  • Définissez l’objectif à atteindre.
  • Déterminez les enjeux : les vôtres, ceux de votre interlocuteur.
  • Connaissez votre sujet : points forts, points faibles.
  • Identifiez ce que vous êtes prêt à donner «pour rien», ce que vous êtes prêt à lâcher et ce que vous ne cèderez pas.
  • Mettez-vous en condition pour réussir toute négociation : argumentaire, préparation physique et mentale.

Jour 3 : 

Retour d’expériences et construction d’un plan de progrès

  • Travail théâtral approfondi sur les notions enseignées ci-dessus
  • Retour sur expériences
  • Feedbacks personnalisés
  • Mettre à profit vos nouvelles capacités en situation de négociation commerciale
  • Evaluer et mettre en place un plan d’actions

  Pendant la formation, Nathalie POMA procèdera lors de chaque journée à des contrôles dynamiques et rapides afin que l’intégration se fasse au fur et à mesure.
En fin de session, les participants annotent un questionnaire "à chaud" par écrit et à l’oral.

Jour 2 : 

Stratégie, comportements et tactiques

Choisissez la stratégie appropriée : de coopération, de compétition, de retrait, d’attaque...
Appropriez-vous les qualités indispensables d’un bon négociateur : authenticité, écoute, réceptivité, observation, adaptation, positivité, anticipation.
Adoptez les bonnes tactiques : questionnement, reformulation, silence, regards, modulations de la voix, langage du corps (gestuelle, postures)

Savoir conclure efficacement

Récapitulez tous les avantages proposés.
Rassurez votre interlocuteur en lui démontrant qu'il a tous les éléments en main.
Choisissez le bon moment pour terminer la négociation sur un accord gagnant-gagnant.
Préparez une porte de sortie :
en cas d'échec : solutions alternatives.
en cas de marché conclu : amorcer la fidélisation.

Entretenir la relation

Mesurer la satisfaction
Mettre en place son propre "service après vente"
Rester présent dans la durée : suivi, fréquence des contacts, personnalisation, remerciements.